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陳麗萍:面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)感想
2010/9/8 14:06:30

 首先,非常感謝公司提供這個(gè)機(jī)會(huì),讓我有幸參加葛亮老師的課程,雖然在此之前,我們有參加過(guò)聚成公司關(guān)于銷(xiāo)售的培訓(xùn)課程,但是我覺(jué)得沒(méi)有得到及時(shí)的強(qiáng)化,所以到現(xiàn)在基本都忘得七七八八。經(jīng)過(guò)兩天的課程學(xué)習(xí),讓我重新審視了自己之前的工作方法,發(fā)現(xiàn)自己做的真的很不足,也幫我解決了很多困惑?,F(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)氣氛真的非常棒,我很喜歡這樣的學(xué)習(xí)氛圍,希望日后有更多的機(jī)會(huì)參加這樣的培訓(xùn)。


 聽(tīng)完葛亮老師的課程,我知道,作為一個(gè)銷(xiāo)售代表,我的目標(biāo)就是做這個(gè)行業(yè)的頂級(jí)高手。我不是在給老板打工,我是在跟老板合作,我自己就是一個(gè)老板,只不過(guò)我這個(gè)老板比較小,但是,我相信,總有一天,我會(huì)實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)的。


  經(jīng)過(guò)這兩天的學(xué)習(xí),我非常的慚愧,因?yàn)槲覜](méi)有付出百分之百的努力去對(duì)待我的工作,我在問(wèn)自己,為什么我會(huì)留有余地呢?原來(lái),我的態(tài)度錯(cuò)了,我覺(jué)得自己就是在給老板打工。我想,不僅僅是我,很多人都是這樣覺(jué)得的。但是,現(xiàn)在我明白了,老板只是為我們提供了一個(gè)平臺(tái),能不能成功不是老板說(shuō)了算,而是我們自己說(shuō)了算。只要端正了態(tài)度,我相信,我肯定會(huì)有突破的。


 親和力是把業(yè)務(wù)做好的關(guān)鍵,銷(xiāo)售首先要把自己銷(xiāo)出去,銷(xiāo)售代表首先要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品,因?yàn)楫a(chǎn)品與顧客之間重要的橋梁就是銷(xiāo)售代表。在客戶(hù)那里要注意自己的形象,第一時(shí)間建立起顧客良好的感覺(jué),客戶(hù)與你的距離就會(huì)馬上拉近。我們平時(shí)在客戶(hù)那里,真的不要求你穿的有多高檔,戴的有多名貴,但起碼要整齊,干凈,精神,看起來(lái)就是個(gè)很自信的人,給人的感覺(jué)很自然。所以,我們平時(shí)不單要在形象上嚴(yán)格要求自己,還要不斷的修煉自己,讓自己看起來(lái)就是個(gè)好產(chǎn)品。


  客戶(hù)是利用感覺(jué)買(mǎi)好處,而我們卻是利用自己把觀(guān)念賣(mài)出去。除了要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品外,還要問(wèn)自己我的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處,減少哪些痛苦和煩惱?因?yàn)闆](méi)有痛苦的客戶(hù)是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的,不要讓自己的思維跟著客戶(hù)走,而是讓客戶(hù)的思維跟著你的觀(guān)念走。葛亮老師在課堂上的現(xiàn)場(chǎng)舉例,在場(chǎng)下的同學(xué)大部分都是在哈哈大笑,但是,我們又何嘗不是那樣的呢?臺(tái)上的同學(xué)只不過(guò)是我們臺(tái)下同學(xué)的影子,如果讓我們用有限的語(yǔ)言組織我們的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的最大好處,我們又是怎樣說(shuō)呢?是不是說(shuō)了一大堆的廢話(huà)還不能突出重點(diǎn)?


 有能量有熱情的肢體動(dòng)作能大大增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的好感,態(tài)度是會(huì)傳染的。銷(xiāo)售代表熱情,肯定的態(tài)度肯定會(huì)影響客戶(hù)的心情,只要痛苦足夠大,客戶(hù)是不會(huì)拒絕有價(jià)值的產(chǎn)品。


  葛亮老師在問(wèn)話(huà)這一環(huán)節(jié)中提到問(wèn)話(huà)的四種模式,開(kāi)放式的問(wèn)題是我們平時(shí)與客戶(hù)接觸最直接的方式,也是建立客戶(hù)信賴(lài)感的前提。但是,像選擇式的模式我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)愚蠢的問(wèn)題,比如好不好?行不行?而沒(méi)有采取二擇一的方式,大大增加了客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。這也是我們成交率低的一個(gè)很重要的原因。還有,問(wèn)問(wèn)題的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),該用什么樣的表情,動(dòng)作,什么樣的語(yǔ)調(diào),問(wèn)什么樣的問(wèn)題……聆聽(tīng)要注意哪些細(xì)節(jié)等等,這些都是我們平時(shí)在客戶(hù)那里做的很不到位的細(xì)節(jié)。老師說(shuō)百分之二三十的時(shí)間用于解析說(shuō)明,百分之七八十的時(shí)間用于聆聽(tīng),問(wèn)問(wèn)題。對(duì)比之下,我最多做到了五五的比例,還有待改進(jìn)。


 要學(xué)會(huì)贊美別人,要出自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)贊美。贊美別人的最高境界就是贊美別人自以為是的地方。”也許在你的眼里,別人自以為是的地方就是你最看不順眼的地方,但是贊美別人并不是討好別人,而是生存的一堂必修課。因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)共性,就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù),贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊,人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。這樣,與客戶(hù)之間的距離就會(huì)拉得很近。


  葛亮老師在課程中特別強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售代表心里的健康是第一重要的,我們作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,凡事都應(yīng)該向陽(yáng)光的,美好的方向想,要說(shuō)好話(huà),動(dòng)好念,動(dòng)好心,做好事,做好人。我覺(jué)得這個(gè)非常的重要,很多銷(xiāo)售代表就是心里的不健康,心態(tài)放不正,立場(chǎng)不夠堅(jiān)定,所以死亡率很高。銷(xiāo)售代表是在挫折中成熟,在委屈中前行,在打擊中成長(zhǎng)??蛻?hù)的拒絕不是最可怕的,可怕的是你接受不了,我們要相信沒(méi)有得到想要的即將得到更好的。


 經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí),我們的不足真的太多了,我們沒(méi)有對(duì)自己的行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)同行了如指掌,對(duì)我們的客戶(hù)不夠了解,沒(méi)有付出百分之百的努力,每天做著沒(méi)有計(jì)劃的工作,從來(lái)沒(méi)有計(jì)算過(guò)概率,這就是我業(yè)務(wù)量上不去的原因。經(jīng)過(guò)這一次的學(xué)習(xí),我要重新審視自己,檢討自己,以空杯的心態(tài)重新投入工作中,我相信我一定行的!


  在此,再一次感謝公司給予我這個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),謝謝!

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