首先，感謝陳總這次為我們提供的一個非常有意義的學習平臺——葛亮老師所演講的“面對面顧問式銷售”，在此根據葛亮老師的一些觀念，談一談自己的想法：

 葛亮老師說的對——銷售是最容易改善我們生活現狀的一項職業(yè)，也是最容易讓一個人成長最快的一份職業(yè)。銷售所帶來的挑戰(zhàn)性，所帶來的成就感，都是其他安逸的工作所無法比擬的。因此，我為自己選擇了銷售這份工作而高興，更希望能在銷售行業(yè)中得到成長。也希望能為我所工作的單位帶來一定的收益。那么，銷售員應該怎樣去進行銷售工作呢，在此談談自己自己一點淺薄的見解：

   （一）思想決定成果，信念決定未來。

 在做業(yè)務之前，我們首先要對自己的信念，自己的做法要有一個正確的認識：

 （1）在信念上：我們應該去相信：做業(yè)務能帶給我們所想要得到的東西，并且堅信自己值得去擁有自己想要的東西，只要通過自己的努力，事在人為。要相信自己的能力，不要因為業(yè)績差而去否認自己。成功一定有方法，失敗一定有原因，不是自己能力不夠，而是方法不對，找對方法，找對時機，堅決出擊，相信自己，有朝一日，我也能成功。

 （2）在定位上：請以業(yè)務總監(jiān)的標準來規(guī)范自己，而且定位一定要高。要立志于成為本行業(yè)的頂級高手。畢竟凡事皆有可能。這點陳安之老師的一個例子讓我記憶尤深，你把你的目標定在爬上金字塔頂上，就算最后你爬不上去，你也一定能爬到塔中央，但如果你把目標定在塔中央，你就一輩子都爬不到塔頂，最多就停留在塔中央，但現實往往告訴我們：許多人連塔中央都爬不到。所以，定位要高，像陳總說的，去做不可能的事，總有可能會變成可能，可是你覺得定位太高，做不到的話，那么，可能的事情也會變得不可能。

  所以：去訂立一個盡可能高的目標吧

 （3）在行為上：你不僅要不斷的去學習行業(yè)內，行業(yè)外的知識，讓自己的知識面豐富起來，同時還應多跟能力強的人交往，學習。陳安之老師說的對：如果你一直跟百萬富翁交往，你永遠都成為不了千萬富翁。要想賺的更多的錢，你就要去跟那些千萬，甚至是億萬富翁去交往，這樣，你才能去上升，才能去達到你的愿望，不要為一些小小的物質生活而驕傲自滿，安于現狀，要一直去追求更多，更高層次的東西。

   （二）內外兼修。

 我們都清楚，銷售的觀念中，銷的是指“自己”。所以，您的形象是非常重要的，無論是內在和外在。一個成功的業(yè)務員本身就應當內外兼修，兩者缺一不可。

 （1）外在：從外觀上打扮自己，看起來像是那么回事比就是那么回事重要一萬倍，因為給顧客最重要的是前三秒的第一印象，基本三秒鐘內已很大程度決定是否與你購買。因此，剛開始最重要的就是銷售你自己，讓自己看起來像好產品。顧客才會對你的產品有信心。對此我一直深有體會。而且很明顯，在這方面我一直都做得不足：

  第一：我以為穿得整齊就行了，往往忽視了產品的質量，經常買一些廉價的西裝，皮鞋。因此經常會為產品的質量而煩惱，例如容易褶舊，起毛，讓人覺得自己檔次偏低，接而連之就對自己的外在形象失去自信心，跟顧客談起來往往沒有底氣，經常覺得會低人一等。

  第二：因產品質量而經常去購買衣服，既浪費了時間，也浪費了金錢。

  當然，并不是我不懂外在形象的重要性，這跟本身的消費觀念有關。也許這也是我銷售業(yè)績低迷的一個原因之一。

  其實，在我身邊也有很多在外在形象做得很到位的例子：例如陳總，可以為了去接香總而特意購置新的西裝，皮鞋，皮帶，很明顯對于外在形象方面比任何人都要注重，而且也一直貫徹到位。李經理，聽完講座后，我發(fā)現他去見一些大客戶的時候，特地去買了非常高檔的襯衫，公文包，皮鞋，價值比我的工資還要高，我相信這次對于自己形象的包裝成本比以往任何一次都要高很多,我相信聽完這次講座后李經理也更深刻的認識到外在形象的重要性。

  我記得以前李經理跟陳總去金銀卡的時候還被陳總批評穿得竟然是運動裝！相信以后這類的事情再也不會發(fā)生了。陳麗萍：我記得她說過：在進客戶門口之前，她一定會把自己的皮鞋擦得干干凈凈，然后再拿出鏡子整理一番，確認夠干凈整潔后再進去。這點細節(jié)的重要性大家都已經知道了，也相信我們也有做過了，但區(qū)別是：我們真的是每一次都有這樣做嗎？也許就那一次，一個本來就能成功的交易，就因你的外在形象而吹飛了。

  因此，我以后都會讓自己不僅穿得干凈些，還要讓自己穿得高檔些，讓自己看起來像是好的產品。

  （2）內在：這點是我最缺乏的，專業(yè)知識的底蘊不夠，銷售技巧的不成熟，經常讓一些潛在的客戶白白的溜走了。而且我一直都有一種錯誤的觀念：有去看一些雜志，報導，書籍，前提是看了一次就以為夠了，知道了，包括對產品的知識。并沒有一直去深究，去探索，連最起碼的經常去復習，練習都沒有，還經常驕傲自滿，以為自己已經很努力了！但聽說了小榮哥到現在為止，一直堅持每天6點鐘就去看公司的產品介紹，實驗報告……現在麗萍說小榮對產品的介紹甚至比她還要更有說服力，我很震撼，更覺得慚愧。所以，這段時間，我也一直在這方面去鍛煉自己。我跟小榮是一起進雅琪的，我們都是在同一個起跑線上，可是當他快跑到終點時，我還剛剛起步。接下來的日子，我一定會改過來，一點一點的改過來。我在也不會驕傲自滿，我再也不會停止學習的步伐，不僅如此，加快學習步伐對于我來說，太重要了！

  我們都知道，僅僅滿足于對自己產品的了解是遠遠不足的，我們還有加強對市場的情況的了解，競爭對手的了解。還有相關一些行業(yè)知識的了解，讓我們跟顧客不僅有話可談，更可以用我們的專業(yè)的知識，去幫顧客解決一些困擾他的問題。這些問題僅僅靠我們對自己產品的了解是遠遠不夠的，對于行業(yè)一些相關的知識，我必須要盡快的去汲取。

   （三）不復習，不實踐，不參與，等于白費。

 其實我們認識更多的東西，學習更多的東西，都是想要應用到實踐上來，所以，對于上述的觀點，我們一直都要不斷的去復習，不斷的去實踐，這樣我們才能不斷的提高，才能實現更高的理想：但是與此同時，有些細節(jié)我們還是要注意的，下面這些觀點，都是我在未參加培訓之前，一直在犯的錯誤。并且一直都沒有什么實質的改變，在此我提一提，給自己一個警示：

  （1）讓方圓五百米的范圍的人都知道你做什么：讓顧客不需要的時候想起你，需要你的時候聯系你。而我們往往忽視了細節(jié)的重要性，我們以為我們見到了配方師，見到了老板，給了他名片，就足夠了，其實，其他的一些人，往往都是可能幫助到你的，你要去認識他們，去發(fā)名片給他們，就好像喬吉拉德一樣，見人就派，逢人就認識，讓你方圓五百米的人都知道你是做什么的，往往都會有一些意外的收獲。起碼在其他人需要你的時候能夠聯系上你。

  （2）您需要不斷的練習，當你汲取到新的知識時，你要不斷的去復習，去實踐，不然就等于白費。這點我在上面已經有所介紹，并且一直是做的很不到位的，在將來的日子里，我一定會慢慢的改過來，我相信，信念改了，態(tài)度改了，行為也會有所改變。

  （3）不要成為告知型的業(yè)務員，應成為顧問型的業(yè)務員。

   當然這不是一朝一夕能達到的，但我們一開始就應有這方面的意識，因為絕大多數人，包括我在內，都是告知型的人員。如果我們這點都沒有意識的話，我們又怎么能得到提升呢？雖然剛開始我們的能力都停留在告知型上，但相信我有了這個認識，并不斷的去提高，我們才會得到轉型。否則，我們最多也就是豐衣足食，能力永遠得不到提升，思想境界也得不到開拓，業(yè)績也一定不會有太大的轉變。

  當然，在我們處于告知型的時候，有些細節(jié)還是要學習的，在這次培訓中，我學習到了以下兩點，雖然并不是適合于每個業(yè)務員和每個客戶，但這些方法還是非常有借鑒性的，在此我提出來跟大家分享一下：（因為這些都是我都有犯過的錯誤）

  1.一開始就講明自己給您帶來什么好處，例如提高產品的質量和在市場上的榮譽，知名度。不僅如此，顧客下一環(huán)的客戶也能得到利益。

  不要讓顧客覺得你是來買產品給他，是來求他的，你必須讓他認識到，你過來時為了幫助他得到她想得到的好處的，角色必須讓他清楚。否則往往會在交談中碰釘子。

  2.在未建立信賴感之前不談產品，在未塑造產品價值前不談價格（可以從專利，行業(yè)地位，榮譽，顧客反饋意見等方面），不僅如此，我們不要把高價格產品當成是我們銷售過程中的阻力，而應以銷售高價格產品為榮。

  3.永遠不要低估客戶的購買力，不要去覺得我們產品貴覺得他用不起，或者是只用少量而放棄這些客戶，而且對于這些客戶，我們要準備多層次的價格方案，也許會有額外的收獲，若有客戶對產品有興趣又覺得價格太貴的話，我們可以借鑒一下葛老師的“大數怕算法”，而且我們要知道：價格等于價值，而不是等于成本。

  （四）凡事需要計劃，不要盲目去做

  業(yè)務員不成功的原因有很多：痛苦不夠，量不夠，計劃不明確……

  這些原因，我都有。而且也是借助公司，借助培訓，我才深刻感受到的，因為以前我一直不肯承認，但事實就是這樣，這點我還沒有資格去介紹，在此我只是想說我已經清楚的認識到這些原因的存在和重要性，我問題多多，能做的，只有明確認識后，在不斷的改，改，改。

  總結：感謝公司為我提供了一個這么好的發(fā)展平臺，讓我能在這半年的時間中懂得了許多以前都沒有認識到的一些東西。沒有讓自己的生活過的平庸，也讓我感受到生活的壓力而懂得去奮斗，懂得去改變未來，沒有安于現狀。沒有去驕傲自滿。而且感謝公司讓我發(fā)現了我身上那么多的缺點都暴露了出來，如果是將來才發(fā)現的話，估計我以后的日子不好過了。很感謝公司。

  我相信，以后我也能像公司其他的業(yè)務精英一樣：能夠在委屈中前往，在打擊中成長，在挫折中成熟，在痛苦中完善。